Door zowel technologische als sociale ontwikkelingen is internetmarketing behoorlijk veranderd in de afgelopen jaren. Zo zijn we verschoven van generieke spam naar segmentgerichte bruikbare mailings. Ondernemers vragen zich echter al jaren af: Wie willen wij precies bereiken en welke middelen kunnen we daarvoor gebruiken? Met name in tijden van crisis is het verstandig om nog eens te bekijken of u de volledige waarde van uw huidige klantenkring benut. Waarom investeren in dure wervingscampagnes terwijl u al een waardevolle klantenkring bezit?
Veel ondernemingen focussen zich momenteel op het vergroten van de klantenkring door bijvoorbeeld het opzetten van (dure) advertentiecampagnes. Dit terwijl de waarde van de huidige klantenkring nog niet volledig wordt benut. Ondanks dat het binnen halen van nieuwe klanten net zo belangrijk is als het behouden van de huidige klanten (Literatuur), is het in veel gevallen beter om de dure wervingscampagnes uit te stellen tot er meer kapitaal beschikbaar is in combinatie met aantrekkende vraag. Benut daarom de volledige waarde van uw klantenkring door het volgen van onderstaande stappen.
1. Uit wie bestaat uw huidige klantenkring
Een eerste belangrijke stap in het benutten van uw klantenkring zit hem in de analyse van uw database. Hierin beantwoordt u vragen als: Wie zijn uw klanten? Waar komen ze vandaan? Hoe ziet hun financiële en thuissituatie eruit? Welke voorkeuren hebben ze? Belangrijk is het om hierbij zorgvuldig een aantal segmentatiecriteria op te stellen waarna u uw klanten onder kan verdelen in verschillende doelgroepen. Iedere doelgroep dient een duidelijk en uniek profiel te hebben waarop u uw boodschap gaat afstemmen.
2. In kaart brengen van de behoeften.
In de tweede fase probeert u erachter te komen wat de juiste boodschap voor iedere doelgroep is. U probeert erachter te komen wat de klant van uw bedrijf vraagt en verwacht. Op deze manier kunt u slim inspelen op deze specifieke klantbehoefte. Zo moest Strategy on Demand voor één van haar klanten in kaart brengen wat de biervoorkeur van diverse regio’s in het land is. Door deze informatie kon de klant zijn promotieactiviteiten focussen op de meest gewilde biermerken per regio.
3. Het benaderen van uw klanten.
Nadat u weet met welke boodschap u de diverse doelgroepen wilt bereiken moet u beslissen hoe u dat wilt gaan doen. Maakt u bijvoorbeeld gebruik van e-mailmarketing, dagbladen of social-networking? Voordat u een keuze maakt is het verstandig om te bekijken hoe uw doelgroep het best te benaderen is. Zo kan per postcode gebied worden bepaald welke kranten het meest gelezen worden. Ook kan men bijvoorbeeld met gegevens van de Webmeter (STIR) bekijken welke websites uw doelgroep bezoekt.
Conclusie
Zorg ervoor dat u het volledige commerciële potentieel van uw huidige klantbestand benut door deze grondig te analyseren. Stuur vervolgens waardevolle (value-proposition) en op maat gemaakte berichten naar de verschillende in kaart gebrachte segmenten.
